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三公大吃小最稳押注法(www.eth0808.vip):科技素描|有人血亏千万,有人赢麻了,二手车黄埔军校里走出的新车商命运如何

admin2022-12-052三公大吃小玩法介绍

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图片来源:图虫创意

采写/印婧

编辑/刘敏娟

出品人/杨慧

时代的一粒沙还是落到了二手车行业头上,曾经人头攒动的车市,如今空余车商孤独的身影。

“二手车这个生意,入行门槛低,干好门槛高,挣钱快赔钱更快。”行情冷淡,车价贬值,这让车商马鑫今年一直有些焦虑。“有人估算,光是车价折损,今年车商们就亏了近千亿,虽有夸张,但也能反映生存环境的惨烈。”

疫情下各种因素的叠加,给国内二手车市场带来的冲击,远超想象。

目前国内车商平均销售周期约60天,是此前正常情况的2倍不止。二手车零售车均价约在10-15万之间,车商年初高价收车,此后一直在赔钱清库存,按照全国二手车300-400万台的库存量计算,如果单台亏损6-8%,也就是约1万,行业亏损保守估计将超300亿元。

与马鑫同在一个城市的70后车商姚二辉,曾经很抵触线上卖车。市场里冷清,与他同期开车行的老板中,下半年有3家撑不下去,关店离场。等不来生意,倒逼他主动出击,转战线上,入驻了瓜子二手车。

“市场里没人,瓜子上有很多精准客户,效果不错,带来了约30%的新增量。”姚老板开玩笑说,现在得边学边干小步快跑,如果再不转型,也只能清仓关店,和改行的伙计们一样,去卖酒水、开滴滴了。

与被逼转型的姚老板视角不同,马鑫看到的是政策红利下的市场机会。随着国五限迁取消,二手车终于实现了全国大流通。精通线上运营的马鑫,早已经把本地车卖到了全国30个多城市。

“70后车商已经开始转线上了,我们90后新车商早就在线上卖车卖得起飞。”马鑫坦言,收车、卖车、检测、物流、交付、售后等等,经营基本都依赖瓜子二手车提供的各项服务,跟传统车商单打独斗相比,做的已不是同一种生意。

瓜子二手车2021年开始转型为平台模式,将基础设施能力开放给车商群体,围绕线上交易提供全链路的服务,帮助他们建立线上售卖能力,提升效率、规范服务、提升体验。瓜子二手车让车商的生意不再局限于本地,真正实现了二手车全国大流通。

瓜子二手车创始人杨浩涌曾在专访中表示,此前的严选模式聚焦在了市场的金字塔塔尖,辐射和影响范围有限,转型平台模式并向车商开放瓜子生态,就是想通过规模化效应,影响更多的车商,触达更多消费者,推动全行业的电商进程,从而真正改变这个行业。

寒冬中,有人黯然离场,有人借新模式入场。

马鑫们习惯把老东家瓜子二手车称作“黄埔军校”。他们较早接触二手车电商,在“军校”里练就了线上交易的本领,敏锐的捕捉到寒冬里的商机,把车卖往全国,销量稳定增长。

新旧车商,此消彼长,互联网对二手车实体经济的改变,已深入渗透到方方面面。二手车黄埔军校里成长起来的新车商,正是对车源供给侧改变的集中体现。

在2022年这个二手车寒冬中,阵痛中仍在继续,改变也正在继续。

新车商扎堆抱团,只收精品车、准新车

马鑫在济南蓝翔二手车市场内开有自己的二手车店,他和他的合伙人,一位是前瓜子销售,一位是前瓜子评估师。两人目前已一起创业三年,之前工作积累的“手艺”,让他俩在创业中优势互补。

马鑫了解本地市场行业,也熟悉各大交易、拍卖平台的定价规则,练就了对收车、售车价格的“手感”。“线上平台的工作经历加速了我们的成长。因为平台体量大,我的合伙人之前1年过手检测的二手车1000多台,1年的检测量可能是线下车商3、4年的量。”相同的从业经历,也让两人约定了较高的收车标准,一般只收精品车和准新车。

济南有4个二手车市场,分别位于泺口、蓝翔、济西、济东。其中,泺口是传统的二手车市场,以70后车商为主,经营方式更像商贩卖菜,车停在露天的场地上,等待着消费者的光顾。

蓝翔二手车市场以90后年轻车商为主,是瓜子、人人车、优信离职员工所开车行的聚集地。记者了解到,瓜子二手车的离职员工中,约有20%选择创业开车行。在全国各大二手车市场,存在着大批有着电商平台履历背景的新车商,蓝翔市场并非个例。

据马鑫透露,目前在这个市场中有六成以上的商户都入驻了瓜子二手车。“市场里很多商户工作的时候就认识,大家都是年轻人,相处的也都很融洽,有什么车源、信息也会互通有无。”

“蓝翔这儿的商铺、车位,看起来比泺口更为正规一些。”马鑫表示。“我们店有18个车位,瓜子带动了流转加快,车位不够时,有些车会停在楼下的停车场内,等车位空了,再把车开上来。”

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店里展示符合瓜子标准的车源,马鑫都会上架平台。马鑫的客源,除了市场内少量的散客或者身边人的介绍,绝大多数都来自瓜子平台。

“平台曝光率高,全国各地的购买二手车的客户都能看到,周转时间相比线下缩短一般时间。最快的时候,上架10分钟就有用户下单。”马鑫对记者表示。

线上售卖的模式,也意味着要面对全国车商的竞争。马鑫说,因为线上的车源多,可供选择的同一品牌、同一年份的车可能会有20辆、30辆甚至更多,所以如果标价很高,就没有优势,用户可能连页面都不点开,就直接略过了。

“我们现在收车都会参考平台价格,收一些价格亲民、瓜子上好卖的车,看着平台供需随时调价,提高周转效率。如果一直扛着价格,车慢慢就会变成库存车,不但创造不了价值,还有可能造成更大损失。”马鑫说。

这种薄利多销的高周转模式,也让他们与更为看重利润的传统二手车商有所不同。

最开始从互联网平台出来做开店时,不善于和人打交道的马鑫多少还有些不适应。当他开始用互联网方式去做线下实体,用一种线上、线下结合的方式,逐渐找到了要走的路。

“现在完全靠传统的方式去卖二手车,指望着手里的那些老客户资源介绍,基本很难做得很好。瓜子带给我们的互联网基因,让我们一开始就是选择了薄利多销的模式,基本没有库存车,这样成了今年我们能逆势快速发展的优势之一。”马鑫说道。

大数据找到车价洼地,半数收入来自线上

周肖是一位90后车商,从首汽离职后入职瓜子,在总部工作过,也做过销售、区域经理,逐渐形成对了自己对二手车行业的洞察,培养了人员管理能力。

在区域经理时,通过数据分析所在区域车源情况是周肖的日常工作之一。在这个过程中,周肖敏锐的发掘,重庆下辖的万州、合川、永川等地,消费水平与市区有一定差距,也让这些地区的车源相对便宜,形成了一定的区域价格优势。这种价差在本地交易中无法显现,但在全国流通中就成了优势。

谈及创业初衷,周肖认为,重庆在西南地区是一个车源批发地,从全国数据来看,重庆的车源流入流出都排名比较靠前,所以就想借助线上的红利来创业试一试。

“国五限迁政策解除了,借助瓜子可以把车卖到全国,这些小城市的低车价成了很大的竞争优势。我很看好政策+平台的这波红利,于是2020年从瓜子出来,在万州创业开了车行。”

在创业刚起步的时候,周肖选择在瓜子平台上卖车,不依赖本地客源,车辆卖往全国70多个城市,异地交易量约占40%。“现在线下二手车市场基本没什么客流,车行的展厅就开在市场外围,场租成本比较低,成本上更有优势。”

“瓜子带来的线上买家,现在是客流的大头,成交量占我们店总量的50%以上,线下到店只占约30%,还在不断减少。”周肖透露道。

周肖目前只做精品二手车,收车标准沿用了瓜子的收售车标准,并有专业的检测师,使用专业设备看车收车,主要收里程数比较少、没有事故、没有火烧和水泡的二手车。

在定价上,周肖也并非像传统车商那样全靠经验,而是运用大数据来评估价格,参考线上平台的售价。“我们会参考瓜子上的历史成交数据,还会看我们自己的内部成交数据,根据这些数据做分析,看哪个定价范围是最容易成交。”

“异地售卖的机会就藏在横向比较里,比如说同一个车同一个周期范围内,对比本地与不同城市之间的价差,要在异地流通中有一定价格优势,根据这个去做定价。”周肖表示。

离不开线上平台,磨合中变得更规范

广州黄埔人好车汽车的4位合伙人均是之前人人车城市经理,离职后自己开线下店。

从业多年来,段皓雷对二手车电商行业的改变颇有感触。“我进入二手车行业时,正是瓜子、优信等广告铺天盖地的时候,这对市场的影响非常大,以前很多老车商是不认可这些网络平台的,甚至有些对立,但现在,车商们都离不开网络平台了。”

“广州这边买二手车,以前都是找熟人介绍认识的车商,有这层熟人关系,就像是一层保障。”段皓雷认为,瓜子7天无理由退车服务的推出,打消了买家的顾虑,真正让人开始接受线上买二手车,特别是一些怕麻烦熟人的年轻人。

“线上看车,自己下单,这种方式确实很方便,适合年轻人。就像大家现在买新能源车一样,已经成为一种趋势”。同为90后的段皓雷,理解年轻人消费方式的转变,创业开车行后,也拥抱了曾经职场上的竞对,第一时间入驻了瓜子平台。

段皓雷对记者表示,与瓜子合作,车商主要负责提供车源,剩下的交易、物流、交付、售后等环节均由瓜子提供服务,操作起来轻松且效率也很高,“不用增加人员也能把车卖到全国。”

如今的二手车市场已经变成了买方市场,车商对客源的争夺,实际上就是对渠道的选择。段皓雷说,现在线下基本上没有自然到店客流。瓜子这样的拥有大量垂类用户的平台,对年轻的新车商来说不可或缺,对于很多传统车商而言,也是一样。记者了解到,瓜子二手车广东入驻车商数量相比去年同期增长超50%。

“现在市场价格相对透明,同类车源价格高与低都相差不大,有一个瓜子这样稳定的线上交易渠道对我们来说意义重大。”段皓雷表示,为了在平台上卖得好,他一直在研究、匹配平台的规则,在磨合中也变得变得更规范、标准,收售车的标准不断向平台靠拢。

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